Venture Clienting in regulierten Branchen: Energie, Infrastruktur, öffentlicher Sektor

Das Paradox der regulierten Branchen

Energieversorger, Infrastrukturunternehmen, Kommunen und Behörden stehen unter enormem Innovationsdruck – und gleichzeitig unter Rahmenbedingungen, die schnelle Entscheidungen erschweren: Vergaberecht, Genehmigungspflichten, lange Abstimmungszyklen und eine Organisationskultur, die Risiken minimiert.

Das Ergebnis: Diese Unternehmen sind genau dort, wo Venture Clienting den größten Hebel hätte, am wenigsten daran gewöhnt, es anzuwenden. Das ist kein Zufall – und kein Schicksal. Es ist eine Frage der Methode.

Energie & Versorgung: Innovationsdruck ohne Startup-Kultur

Energieversorger – von regionalen Stadtwerken bis zu Übertragungsnetzbetreibern – erleben die Transformation der Energiewirtschaft mit voller Wucht: Dezentralisierung, Sektorkopplung, Digitalisierung der Netzinfrastruktur, neue Geschäftsmodelle rund um erneuerbare Wärme und Flexibilität.

Der klassische Beschaffungsweg dauert 12–24 Monate: Bedarfsanalyse, Spezifikation, europaweite Ausschreibung, Vergabe, Implementierung. In einer Branche, die sich schneller verändert als ihre eigenen Beschaffungsprozesse, ist das ein strukturelles Problem.

Venture Clienting bietet einen anderen Weg: Statt einer vollständigen Ausschreibung zunächst ein 90-Tage-Pilotprojekt mit einem externen Innovationspartner. Das reduziert das Risiko auf das Pilotbudget, erzeugt interne Lernerfahrungen und liefert belastbare Daten für eine fundierte Folgeentscheidung.

„Die interessantesten Anwendungsfälle für Venture Clienting liegen nicht in Tech-Unternehmen – sie liegen in den Industrien, die am konservativsten wirken."

Konkrete Anwendungsfälle in der Energiewirtschaft

• Predictive Maintenance für Netzinfrastruktur: Externe Anbieter mit KI-basierten Ausfallvorhersagen können im Pilotbetrieb auf einem Teilnetz getestet werden – ohne vollständigen Rollout.
• Kundenservice-Automatisierung: Chatbots und KI-gestützte Kundeninteraktion können in einem definierten Segment (z. B. Zählerstandserfassung) pilotiert werden.
• Erneuerbare-Wärme-Lösungen: Wärmepumpen-Dienstleister, Power-to-Heat-Technologien oder Quartiersversorgungskonzepte lassen sich als strukturierte Piloten testen, bevor ein Flächenrollout folgt.
• Netzdigitalisierung: Smart-Meter-Infrastruktur, Edge-Computing für Umspannwerke, digitale Leitstellensysteme – externe Spezialisten bieten oft bessere und günstigere Lösungen als interne Eigenentwicklung.

Infrastrukturunternehmen: Lange Zyklen, kurze Piloten

Infrastrukturunternehmen – Flughäfen, Häfen, Bahn, Wasserversorger – haben besondere Anforderungen: hohe Zuverlässigkeit, lange Lebensdauern, komplexe Regulierung. Das macht sie zu anspruchsvollen, aber attraktiven Venture-Clienting-Partnern.

Anspruchsvoll, weil die Pilotbedingungen exakter definiert werden müssen: Was passiert, wenn der Pilot scheitert? Wie wird der Regelbetrieb nicht beeinträchtigt? Attraktiv, weil ein erfolgreicher Pilot zu einem sehr großen Folgeauftrag führen kann – für den Innovationspartner ein extrem attraktiver Referenzkunde.

Der Schlüssel liegt in der Pilotarchitektur: Ein guter Venture-Clienting-Pilot in einem Infrastrukturunternehmen ist so designed, dass er den Regelbetrieb nicht berührt – er läuft parallel, in einem abgegrenzten Bereich, mit klar definierten Abbruchkriterien.

Öffentlicher Sektor: Vergaberecht als Hindernis – und als Werkzeug

Das häufigste Argument gegen Venture Clienting im öffentlichen Sektor: „Das geht nicht wegen Vergaberecht." Das stimmt – für bestimmte Auftragsgrößen. Aber es stimmt nicht pauschal.

Drei Wege, die in der Praxis funktionieren:

1. Unterhalb der Vergabegrenzen pilotieren: In Deutschland liegt die Freihand-Vergabegrenze für Dienstleistungen typischerweise bei 25.000 € (je nach Bundesland und Auftraggeber). Ein strukturierter 90-Tage-Pilot kann in diesem Rahmen realisiert werden – ohne Ausschreibungspflicht.
2. Funktionale Ausschreibungen: Statt einer technischen Spezifikation („wir brauchen System X mit Funktion Y") eine funktionale Beschreibung („wir brauchen eine Lösung, die Problem Z löst"). Das öffnet den Wettbewerb für innovative Anbieter, die sonst ausgeschlossen wären.
3. Innovationsparagraphen nutzen: §74 GWB erlaubt Innovationspartnerschaften für Beschaffungsvorhaben, bei denen noch keine geeignete Lösung auf dem Markt existiert. Das schafft einen rechtssicheren Rahmen für echte Pilotprojekte mit neuartigen Anbietern.

Die Rolle des internen Champions

In regulierten Umgebungen ist der interne Champion entscheidend. Das ist die Person, die das Venture-Clienting-Projekt intern trägt, die Vergabefragen mit der Rechtsabteilung klärt, die das Pilotprojekt vor dem Management vertreten kann und die – wenn nötig – auch Nein sagt.

Ohne diesen Champion bleibt Venture Clienting ein Konzept. Mit ihm wird es zur organisationalen Fähigkeit.

Typische Hindernisse – und wie man sie überwindet

• „Das dauert zu lang." Stimmt für vollständige Ausschreibungen. Nicht für Pilotprojekte unterhalb der Vergabegrenzen oder für bereits beschlossene Budgetpositionen.
• „Das ist zu riskant." Das Risiko eines 90-Tage-Pilots mit klar definierten Abbruchkriterien ist deutlich geringer als das Risiko einer 18-monatigen Eigenentwicklung ohne Marktvalidierung.
• „Wir haben keine internen Ressourcen." Externe Begleitung kann den Aufwand für das interne Team auf ein Minimum reduzieren – Scouting, Vertragsgestaltung und Pilotbegleitung müssen nicht intern aufgebaut werden.
• „Unser Procurement macht das nicht mit." Procurement wird zum Verbündeten, wenn die Methode Compliance-konform ist und nachvollziehbare Dokumentation liefert. Venture Clienting ist kein Bypass des Einkaufs – es ist ein strukturierter Einkaufsprozess für Innovation.

Vencly: Erfahrung in regulierten Märkten

Vencly hat einen Schwerpunkt in genau den Branchen, die für Venture Clienting als schwierig gelten: Energie, Infrastruktur und öffentlicher Sektor. Das bedeutet: Vertrautheit mit Vergabeprozessen, belastbare Kontakte zu relevanten Anbietern und ein Prozessrahmen, der Compliance-Anforderungen von Anfang an mitdenkt.

Konkret übernimmt Vencly die Schnittstellenfunktion zwischen internen Entscheidern, Einkauf, Rechtsabteilung und externen Anbietern – sodass das Pilotprojekt nicht an internen Abstimmungsprozessen scheitert, bevor es begonnen hat. Der interne Champion muss das Projekt vertreten, nicht operativ führen.

Fazit: Die interessantesten Anwendungsfälle sind die schwierigsten

Venture Clienting ist in regulierten Branchen nicht einfacher als in Tech-Unternehmen. Es braucht mehr Vorbereitung, mehr interne Überzeugungsarbeit und mehr Sorgfalt bei der Pilotarchitektur.

Aber der Hebel ist größer. Unternehmen in Energie, Infrastruktur und öffentlichem Sektor haben oft jahrzehntelangen Investitionsstau, riesige Beschaffungsvolumina und den Druck, Innovation nachzuweisen – ohne das Risiko operativer Störungen eingehen zu wollen. Genau das ist das Versprechen von Venture Clienting: Innovation mit begrenztem Risiko, in einem strukturierten Prozess, mit einer klaren Entscheidung nach 90 Tagen.