Venture Clienting: Die Definition
Venture Clienting bezeichnet den strukturierten Ansatz, bei dem ein etabliertes Unternehmen gezielt externe Innovationspartner als zahlende Kunden einbindet. Das Unternehmen wird zum „Venture Client" – also zum ersten oder frühen Kunden eines Startups, Scaleups oder innovativen Mittelständlers.
Das Ziel ist nicht, Startups zu fördern oder Beteiligungen aufzubauen. Das Ziel ist, konkrete Herausforderungen des etablierten Unternehmens schneller und günstiger zu lösen – indem man die beste verfügbare externe Lösung kauft, anstatt sie selbst zu entwickeln.
Venture Clienting vs. Corporate Venture Capital: Der Unterschied
Die häufigste Verwechslung: Venture Clienting und Corporate Venture Capital (CVC) klingen ähnlich, funktionieren aber grundlegend anders.
- Corporate Venture Capital (CVC): Das Unternehmen investiert Kapital in ein Startup und erhält Unternehmensanteile. Ziel ist Rendite und strategischer Zugang. Typischer Zeithorizont: 5–10 Jahre.
- Venture Clienting: Das Unternehmen kauft eine Dienstleistung oder ein Produkt. Kein Kapitaleinsatz über das Pilotbudget hinaus, keine Anteile, keine langfristige Bindung. Entscheidung nach 90 Tagen.
Venture Clienting ist der schnellere, risikoärmere und operativ nützlichere Ansatz für Unternehmen, die konkrete Probleme lösen wollen – nicht für solche, die einen Investitionsportfolio aufbauen möchten.
Der Venture-Clienting-Prozess: 4 Phasen in 90 Tagen
Ein strukturierter Venture-Clienting-Prozess folgt vier Phasen:
- Problemdefinition (1–2 Wochen): Was genau soll gelöst werden? Welche messbaren Erfolgskriterien gibt es? Wer sind die internen Entscheider? Ohne scharfe Problemdefinition führt jedes Scouting ins Leere.
- Strukturiertes Scouting (3–4 Wochen): Systematische Suche nach Anbietern – über Datenbanken, Netzwerke, Branchenrecherche. Nicht nur Startups, sondern alle relevanten Anbieter. Kurzliste von 5–10 Kandidaten.
- Pilotprojekt (6–8 Wochen): Klarer Testauftrag mit definierten Kriterien. Ein echter Auftrag – nicht ein unverbindliches „Proof of Concept". Der Anbieter liefert, das Unternehmen zahlt und bewertet.
- go/no-go Entscheidung (1–2 Wochen): Basierend auf den Pilotdaten: Weitermachen, Konditionen anpassen oder beenden. Diese Disziplin schützt vor dem häufigsten Fehler – dem „Piloten, der nie endet".
Praxisbeispiele: Wo Venture Clienting funktioniert
Venture Clienting ist kein Konzept für Tech-Unternehmen allein. Die interessantesten Anwendungsfälle liegen in traditionellen Branchen:
- Energie & Infrastruktur: Aufbau von Venture Client Units bei Energieversorgern, die neue Dienstleister für erneuerbare Wärme, Netzdigitalisierung oder Kundenservice-Automatisierung suchen.
- Öffentlicher Sektor: Kommunen und Behörden nutzen Venture Clienting, um digitale Lösungen im Rahmen des Vergaberechts zu testen – strukturiert, nachvollziehbar, compliant.
- Produzierendes Gewerbe: Maschinenbauer und Automobilzulieferer nutzen Venture Clienting für Predictive-Maintenance-Lösungen, KI-basierte Qualitätskontrolle und Prozessautomatisierung.
Die wichtigste Erkenntnis: Es muss kein Startup sein
Der häufigste Fehler beim Aufbau eines Venture-Client-Programms: Man sucht ausschließlich nach Startups. Das schränkt den Suchraum unnötig ein.
Die relevante Frage ist: Wer hat die beste Lösung für unser Problem? Das kann ein zwei Jahre altes Startup sein. Oder ein Scaleup mit 200 Mitarbeitern. Oder ein mittelständischer Nischenanbieter, der das Problem seit zehn Jahren löst. Wer nur nach Startups sucht, findet nicht zwingend die beste Lösung – sondern nur die jüngste.
Wie Vencly den Prozess begleitet
Vencly übernimmt den vollständigen Venture-Clienting-Prozess für Unternehmen, die keine eigene Venture-Client-Unit aufbauen wollen oder können. Das beginnt mit der Problemdefinition – gemeinsam mit dem internen Team –, geht über ein strukturiertes Scouting über alle relevanten Anbietertypen hinweg bis zur Vorbereitung und Begleitung des Pilotprojekts.
Aus über 40 Projekten in Energie, Infrastruktur und Mittelstand hat Vencly einen Prozess entwickelt, der für schnelle Ergebnisse optimiert ist: von der ersten Problemdefinition bis zur go/no-go Entscheidung in 90 Tagen. Kein Overhead, kein Konzeptpapier – sondern ein Anbieter, der liefert, und eine Entscheidung, die auf echten Daten basiert.